Lejek sprzedażowy to droga klienta od pierwszego kontaktu z firmą do zakupu, podzielona na etapy, na których część osób odpada.
Etapy lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy opisuje drogę od pierwszego zetknięcia z Twoją firmą do zakupu. Nazywa się go lejkiem, bo na każdym etapie zostaje mniej osób: wiele widzi reklamę, część klika, mniej zostawia kontakt, a jeszcze mniej kupuje.
W raportach spotkasz skróty TOFU, MOFU i BOFU, czyli górę, środek i dół lejka.
- Świadomość: ktoś pierwszy raz widzi reklamę lub film.
- Zainteresowanie: klika, ogląda stronę, czyta opinie.
- Decyzja: zostawia kontakt, rozmawia z handlowcem, dostaje ofertę.
- Zakup i powrót: kupuje, wystawia opinię, wraca po kolejną usługę.
Lejek w liczbach
Lejek najłatwiej zrozumieć na liczbach. Przykład: 50 000 wyświetleń, 1000 kliknięć, 60 leadów, 30 rozmów, 10 sprzedaży. Od razu widać, gdzie ucieka najwięcej osób. Jeśli z 60 leadów dodzwaniasz się tylko do 30, problem nie leży w reklamie, tylko w kontakcie po zapisie.
Każdy etap ma swój wskaźnik: CTR dla reklamy, współczynnik konwersji dla strony, odsetek odebranych telefonów i odsetek sprzedaży dla działu handlowego.
Przy formularzu natychmiastowym Meta lejek jest krótszy, bo nie ma strony pośrodku. Zgłoszenia przychodzą szybciej, ale tym ważniejsze stają się dalsze etapy: kontakt i rozmowa.
Jak uszczelnić lejek
Najwięcej zwykle daje poprawa najsłabszego etapu, a nie dokładanie budżetu na górę lejka.
- Remarketing do osób, które obejrzały film lub stronę, ale nie zostawiły kontaktu.
- Automatyczny SMS i e-mail zaraz po zapisie.
- Szybki pierwszy telefon, zanim klient zapyta konkurencję.
- Przypomnienia o umówionym terminie, żeby ograniczyć nieobecności.
- Etapy w CRM, w których widać, ile leadów utknęło po drodze.
- Prośba o opinię po usłudze, bo opinie pomagają kolejnym osobom podjąć decyzję.
Lejek w Gen Z Agency
Zajmujemy się całym lejkiem, a nie samymi reklamami. Na górze są kampanie Meta Ads, Google Ads i wideo UGC. Środek to formularz lub landing page z pytaniami do kliknięcia i weryfikacją SMS. Dół to Gen Z CRM: lead dostaje SMS i e-mail w sekundę po zapisie, umawia się w kalendarzu, a przed wizytą dostaje przypomnienie.
W CRM masz etapy lejka i widzisz, ile leadów jest na każdym z nich. Dla klientów agencji CRM kosztuje 0 zł. Umów 30 minut za 0 zł, a rozpiszemy lejek dla Twojej firmy.
Przykład: 1000 kliknięć, 60 leadów, 30 rozmów, 10 sprzedaży. Jeśli dodzwonisz się do 45 leadów zamiast 30, przy tym samym odsetku zamknięć zyskasz 5 klientów bez zwiększania budżetu.
Najczęstsze pytania
01Czym lejek sprzedażowy różni się od marketingowego?
Często używa się tych nazw zamiennie. Jeśli się je rozdziela, lejek marketingowy kończy się na leadzie, a sprzedażowy obejmuje też rozmowę, ofertę i zakup.
02Ile etapów powinien mieć lejek?
Tyle, ile realnych kroków przechodzi Twój klient. W firmie usługowej zwykle wystarczą: lead, kontakt, umówiony termin, sprzedaż. Więcej etapów ma sens, jeśli ktoś ich pilnuje.
03Czy mała firma potrzebuje lejka?
Każda firma go ma, nawet jeśli o nim nie myśli. Rozpisanie lejka pokazuje, gdzie tracisz klientów: w reklamie, na stronie czy przy oddzwanianiu.